¿Por qué muchas personas ya no compran en negocios locales?
¿Qué excusa ponen para no comprar en tiendas de barrio?
Sin embargo, las recepciones de las empresas se han convertido en centros logísticos de los paquetes que llegan de Amazon para sus empleados.
En otros casos, son las abuelas (que están más tiempo en casa) las que hacen la función de recepcionistas de paquetes para sus hijos y nietos.
Ellas encantadas, claro.
Recibir un paquete les asegura la visita obligada por parte de estos, cuando vayan a recogerlo.
En fin…
Hay una cosa en Copywriting que se llama «Derribar objeciones».
Para que tu pequeño comercio no se vaya al traste, debes derribar esas objeciones.
El problema del pequeño comercio es que no asume que debe cambiar su forma de trabajar: lo que antes funcionaba, ahora ya no lo hace.
Abrir las puertas de tu local y esperar a que la gente entre, sin más, es impensable, en la actualidad.
Es necesario saber cómo funciona el consumidor ahora, y buscar un punto de encuentro.
Porque si no hacemos algo ya, las pequeñas ciudades se convertirán en desiertos con bajos mugrientos abocados a la podredumbre.
Y lo digo con conocimiento de causa; que cada vez que vuelvo a mi precioso Ferrol, veo como cierran más y más comercios locales. Y con la humedad que hay allí, ya te puedes imaginar en qué estado están muchos bajos comerciales abandonados.
Es cierto que la mayor parte de las personas trabajan y no pueden comprar en horario de comercio.
Además, priorizan actividades como ir al gimnasio o salir a correr, antes que ir a comprar a tu tienda.
Dedican más tiempo a sí mismas y buscan el modo de organizar las tareas de casa de forma que puedan hacerlas lo más rápido posible.
Lo último en lo que están pensando, al salir de trabajar, es pasarse por tu tienda local.
¿Tú sabes lo cómodo que es comprar en dos clicks?
Ya lo sé.
Todo esto hace que odies en lo que nos hemos convertido y echas la culpa del declive de tu comercio a las nuevas tecnologías, pero no tienes que demonizarlas.
Internet es el futuro y la única forma de salir adelante es subirse al carro.
Al igual que una persona de Cuenca puede comprar en una tienda de Lugo a través de su página web, al contrario, una persona de Lugo puede comprar en tiendas de Cuenca, sin moverse del sofá.
Esto compensaría la falta de demanda en tu propia localidad.
Pero … ¿Qué pasa?
Que la mayor parte de los comercios locales no están preparados para dar el salto al mundo digital a lo grande, con un ecommerce.
Es costoso y complicado.
Quizás no sea tu momento.
Pero hay algo que puedes hacer mientras te armas de valor para hacer el cambio.
¿El qué?
Sumarte a la venta a través del email marketing.
A contrario de lo que puedas creer, el email marketing está más «on fire» que nunca.
Seguro que estás pensando que tú no abres ni un correo de la bandeja de promociones, y por eso crees que no funciona.
Pues te equivocas.
Funciona.
No lo digo yo, lo dicen las cifras.
¿Sabías que por cada euro invertido en email marketing, se obtiene una media de treinta y dos euros de retorno?
Con estas cifras, es inexplicable que no te hayas sumado a la venta a través de email.
¡Piénsalo bien! El email marketing puede ser el sustituto perfecto a la visita presencial en tu comercio.
A través del correo electrónico podrás enviar información, encuestas, novedades, descuentos e, incluso, resolver dudas.
Una vez que hayas hecho todo el trabajo (on line), solo tendrás que quedar con tu cliente en el horario que mejor os convenga para pasar por caja.
O pasar por el probador, en caso de que hablemos de venta de ropa o calzado.
Y no hace falta que tu cliente esté a 1000 kilómetros de distancia. Tu cliente puede estar en la misma ciudad que tú. Solo le estás facilitando la compra sin restricción de horarios.
Si te centras en clientes de tu localidad, concreta un día a la semana de reparto gratuito, y haz las entregas tú mismo o tú misma.
Si la montaña no va a Mahoma, Mahoma va a la montaña; Acerca tu escaparate al cliente, enviándole fotos cada vez que hagas un cambio de exposición.
Es más, puedes probarte ropa y enviarle un vídeo para que vea cómo es la caída de una prenda o cómo se mueve al caminar.
También puedes aconsejarle sobre qué prendas pueden sentarle mejor, teniendo en cuenta sus medidas.
Y ahora, estarás pensando: «Eso lo puedo hacer a través de las redes sociales»
Ya, pero…
Reflexiona un momento.
Te quedarías sin contactos.
No es tan complicado que cierren tu cuenta en cualquiera de estas redes sociales. Lo he visto con mis propios ojos. Solo con que alguien (con mucha malicia) te denuncie, ya tienes el lío montado.
Sin embargo, con el email marketing, tu mensaje llegará siempre a tu cliente, sin depender de los algoritmos y los antojos de las personas que manejan los hilos en Instagram y demás redes sociales.
Tendrás tu propia lista de contactos y podrás hablar con tu cliente, de forma privada.
Hay muchas personas que son reacias a preguntar de forma abierta y pública.
Esto puede ser por timidez o porque no quieren mostrarse, ya que lo consideran una invasión de su privacidad.
Cosa que no ocurre a través del email, porque las conversaciones son privadas entre tú y la persona que está al otro lado del correo.
Además, en general, las personas menores de 55 años tienen su correo electrónico configurado en el móvil. Así que, si captas su atención, te leerá en cualquier momento: mientras hace una pausa para el café, mientras espera el autobús, mientras come, etc.
Pero, para llegar a este punto, tendrás que ganarte su confianza.
¿Cómo?
Con correos personalizados.
Esto no quiere decir que tengas que escribir un correo distinto a cada persona de la lista.
Me refiero a correos personalizados para tu clientela perfecta (Buyer persona).
Un asunto que llame la atención, un diálogo que enganche y genere interés, imágenes que emocionen y transmitan deseo y mucho contenido de valor.
¿A qué te suena todo esto?
Sííííí
De nuevo, a redes sociales.
¡Efectivamente! Yo siempre digo que la forma de generar contenido en email marketing funciona de forma muy parecida a las redes sociales, solo que es mucho más personal e íntimo.
¡Ahora bien!
Si tu estrategia es correcta, el cliente responderá a tu correo y entonces sí que debes mantener una conversación individual con él o ella.
Este es el punto en el que ocurre la magia, porque es ahora cuando tu lector puede pasar de cliente potencial, a cliente.
Es más, puedes unir el email marketing con Whatsapp Business para tener una conversación más fluida con tus clientes de confianza.
Para mí, es la combinación perfecta.
Esto me lleva a explicarte lo siguiente:
Es VIP; hay que tratarlo de forma superior y tus correos no pueden ser los mismos que para el resto de la lista.
El reto está en no llegar nunca a la fase de cliente perdido.
Aunque es inevitable que algún cliente que otro quiera salir de tu lista. Es normal, no lo tienes que considerar un fracaso. Esta posibilidad está dentro de las estadísticas.
Si recapacitas sobre todo lo que te he contado, la forma de vender a través de email marketing sigue la misma secuencia que la venta cara a cara, de toda la vida.
Un cliente potencial mira tu escaparate y entra a preguntar. Si le gusta, compra. Y, si está satisfecho, volverá a comprar.
Con el tiempo, os hacéis amigos y le tratas de forma especial: le haces descuentos y cuando llega género de su interés, le avisas para que sea el primero en comprar.
Cliente VIP, ¡vaya!
¡Muy bien!, ahora que ya te he convencido para que te plantees la idea de utilizar el email marketing en tu estrategia de ventas, vamos a la parte práctica.
Aquí tienes toda la información que necesitas para empezar; organizada y estructurada.
¿Qué vamos a ver?
El email marketing es la forma más eficiente de conseguir clientes leales que perdurarán a lo largo del tiempo.
Este tipo de marketing directo, se realiza a través de distintos correos electrónicos personalizados que se envían a una lista de suscriptores.
¿Cómo puedes conseguir esta lista de suscritores?
En una página web normal, hablaríamos de entregar un Lead magnet (algo de valor que regalas) a cambio de los datos (correo electrónico), pero hablamos de comercio local.
En realidad, tú lo tienes mucho más fácil.
Tan sencillo como pedirlo a cada cliente que pase por caja. Ofréceles un descuento a cambio de su correo.
En menos que canta un gallo tendrás una buena lista de correos.
Aquí, donde yo vivo, realizan sorteos frecuentemente. Cada vez que hacemos una compra en cualquier comercio de la asociación de comerciantes del pueblo, nos entregan unas papeletas con un formulario, que tenemos que rellenar con nuestro nombre, número de teléfono y correo electrónico.
Así que, ahí tienes otra idea; organiza un sorteo de un cheque regalo y pide el correo a todos los que quieran participar (advirtiendo de que el correo se utilizará para enviar promociones y descuentos).
Una vez tengas tu lista, ya puedes empezar a escribir correos.
Pero, ¡atención!
Ni se te ocurra enviar el típico correo de: «Camisetas Lois al 30 % de descuento» y una foto.
Noooo.
Si lo que quieres es que tus correos se abran y conseguir esa amistad con tu clientela, que perdure en el tiempo, tienes que conversar con ellos.
Cuenta anécdotas, curiosidades y consejos con los que puedes demostrar tu experiencia para generar confianza en tus clientes.
Más adelante, en los ejemplos prácticos, te contaré cómo enlazar estas historias con la venta.
Hay tropecientas plataformas donde puedes crear tus campañas de Email marketing, pero yo te voy a nombrar solo cuatro.
¿Por qué?
Porque son las que más utilizan las personas que yo conozco y que entienden mucho de todo esto, je,je.
Mi lista de herramientas de email marketing es la siguiente:
Todas, menos ActiveCampaign, son gratuitas hasta un número determinado de contactos.
Y en todas ellas tienes plantillas para crear tus correos electrónicos, puedes segmentar (agrupar) a tus suscriptores para enviar distintos correos a cada grupo, hacer pruebas A/B, ver las métricas de apertura, clics, etc.
Para aprender su manejo, ya sabes, en Google está todo.
Hay muchos tutoriales de Youtube que te pueden ayudar.
Supongo que lo primero que te estarás preguntando es qué porras es eso de los KPI’s.
Los KPI’s son las metas que te marcas para saber si tu estrategia y tu trabajo tiene éxito o no.
¡Vaya! Los objetivos de toda la vida.
Cuando planees una estrategia de marketing tendrás que ponerte unos objetivos para saber si vas bien por ese camino o debes hacer cambios.
Esta es fácil; Se trata de saber cuántas personas abren cada correo electrónico que envías.
En general, una tasa de apertura correcta estaría entre un 20%-25%.
Se calcula así:
(Nº de correos que se abrieron / Nº de correos enviados) x 100
La tasa de clics o CTR es el número de personas que hacen clic en un enlace o llamada a la acción que incluyes en tus correos.
Este enlace puede llevar a tu cliente a tu tienda on line o a una página de registro, pero no nos vamos a preocupar por esto ahora.
Este tema corresponde al siguiente nivel.
Para tu tienda de barrio, vamos a considerar tasa de clics, el número de personas que responden a tu correo para preguntar o interesarse por tus productos o servicios.
Un 4% es una tasa de clics correcta.
Se calcula dividiendo el número de personas que han hecho clic en tus enlaces entre el número de correos enviados con éxito, multiplicado por cien.
En nuestro caso, lo vamos a calcular de la siguiente forma:
(Nº de correos que reciben respuesta/ Nº de correos que se abrieron) x 100
La tasa de cancelación es el número de personas que salen de tu lista porque no quieren seguir recibiendo tus correos.
Nota: Al final de todos tus correos debes incluir un enlace para que cualquier persona, que lo desee, pueda salir de tu lista y dejar de recibir tus correos.
Si tu tasa de cancelación es alta, ¡algo pasa!
Entonces debes revisar tu estrategia de email marketing.
Esto ocurrirá si tu tasa de cancelación supera el 0.15%
Se calcula así:
(Nº de clientes que cancelan su suscripción / Nº total de suscriptores iniciales) x 100
Mide el éxito de tus campañas en términos de generación de clientes potenciales y ventas.
La tasa de conversión se divide en dos:
La tasa de conversión de clientes potenciales para negocios locales debería ser alta, pero no la vamos a calcular.
Creo que es más interesante quedarnos con la tasa de conversión de ventas. Aunque, en este caso, no te puedo dar cifras porque depende muchos factores.
Se calcularía así:
(Nº de suscriptores que realizan una compra / Nº de correos que se abrieron) x 100
La tasa de rebote es en número de correos electrónicos que el servidor devuelve porque la dirección no es correcta, el usuario ha dado de baja el correo electrónico o tiene la bandeja de entrada llena.
Tener una tasa de rebote alta puede ser perjudicial porque podrían considerar nuestros correos como Spam. Por eso debes actualizar tu lista a menudo, eliminando aquellos correos inactivos o no válidos.
Se calcula de la siguiente forma:
(Nº de correos devueltos / Nº de correos enviados) x 100
Ya sabes que a mí me gusta explicar las cosas del modo más práctico posible y, por eso, voy a crear una estrategia como si lo hiciera para un cliente real.
Mi cliente es una droguería, de esas que venden productos de toda la vida para el cuidado personal y para el hogar. Productos que no encuentras en tu supermercado habitual.
Mi cliente nunca ha utilizado el email marketing, todavía no tiene una lista de correos electrónicos.
Pero vamos por orden; lo primero que tenemos que hacer es definir a nuestro cliente ideal (Buyer Persona)
Definir a tu Buyer persona es muy importante porque tus mensajes tienen que poner el foco en él o ella.
Lo mejor es crear una persona con nombre y apellidos e imaginar que nos dirigimos a él o ella cada vez que redactamos un texto. Ya sea para email, para redes sociales, para un anuncio, etc.
Mi cliente ideal se llama Carmen Ballester Sánchez, tiene 45 años y dos hijos de 12 y 15 años.
A Carmen le gusta reciclar y restaurar muebles y por alguna razón, le llama mucho la atención todo lo vintage.
Cuando recuerda el olor de la colonia que utilizaba su abuela, sonríe.
Tiene hijos y muchos gastos. No se puede permitir utilizar cosméticos de alta gama pero no quiere renunciar a los potingues que le hacen sentirse bien.
Busca tener ratitos para su autocuidado.
Le gustaría tener un altar lleno de cremas y maquillaje.
Sabe que nunca volverá a tener 30 años, pero quiere verse bien.
Lleva tanto tiempo dedicándose a sus hijos que ya no recuerda lo que era tener un rato para ella misma.
Le gustaría quedar con otras mujeres para compartir momentos, consejos y experiencias.
Ahora, voy a establecer los objetivos principales de mi estrategia actual.
(Cada vez que queramos conseguir un nuevo objetivo tendremos que diseñar una nueva estrategia)
Objetivo 1: Conseguir suscriptores / clientes potenciales.
Objetivo 2: Vender crema anticelulítica en invierno.
Objetivo 3: Vender maquillaje de distintas tonalidades según la estación del año.
Objetivo 4: Fidelizar a mis clientes actuales.
Objetivo 5: Aumentar el gasto por cliente a medio-largo plazo.
Para conseguir estos objetivos, vamos a diseñar la senda por la que queremos que circule nuestro cliente.
Ahora que ya hemos definido el camino, ¡vamos a por ello!
Empezamos por el sorteo para conseguir los correos tanto de los clientes actuales como nuevos (clientes potenciales, que aún no han comprado).
¿Cómo?
Con una campaña publicitaria en redes sociales, Google Ads o publicidad de toda la vida, anunciando el sorteo de un cheque regalo por valor de 75€ para gastar en productos de nuestra tienda local.
(Puede haber algún despistado, pero lo normal es que las personas que participen en el sorteo vivan en la misma localidad)
Para participar tendrán que rellenar un cuestionario con el nombre y el correo electrónico.
Nota: No voy a pedir el teléfono porque lo considero invasivo.
Por suerte, jugamos con la ventaja de que todas las personas que participen en el sorteo, están interesadas en los productos. Así que, la lista de suscriptores será la adecuada para recibir futuros correos.
¿Qué secuencia de emails vamos a utilizar?
Si pensabas que esto se había acabado, no es así.
Ahora hay que concretar aún más.
Ahora llega lo más divertido, por lo menos para mí.
Es la hora de ponerse a escribir.
Para que puedas entender de lo que hablo, voy compartir contigo tres email reales de tres negocios reales a lo que puedes seguir, suscribirte, e intentar no caer en la tentación de comprar.
Y digo «intentar» porque, con ese copy tan bueno, es difícil resistirse je,je.
Empiezo por un Email de Bienvenida de la marca de cosméticos Laconicum.
Este email es muy atractivo.
Está muy bien pensando, porque no solo te da la bienvenida, sino que derriba objeciones respondiendo a las preguntas frecuentes en un solo email.
¡Una idea maravillosa!
Como curiosidad, te diré que tiene quince enlaces a su tienda on line, cuando lo normal es tener tres. Pero, ya ves, sobre email marketing no hay nada escrito.
Cada uno, se lo monta como más le gusta.
Es cuestión de hacer pruebas.
El siguiente email corresponde a la empresa de cosméticos valenciana, Vera and the birds.
Lo que más me gusta, en este email, son dos cosas:
Por último, voy a compartir un email con Storytelling, una de las modalidades más utilizadas en determinados sectores.
Para mí, este tipo de emails funcionan muy bien como gancho.
Si lo haces bien, la gente estará deseando que lleguen tus correos.
El email que te muestro, corresponde al experto en SEO Dean Romero.
No voy a compartir el correo completo, porque es muy largo (Te animo a que suscribas a su web).
Te enseñaré los dos momentos clave:
Inicio email:
Fin email:
No voy a compartir más emails, porque creo que con estos ejemplos es suficiente para que te inspires.
Es verdad que, a estas alturas del artículo, te estará explotando la cabeza.
Quizás ahora, empieces a entender todo el trabajo que hay detrás del copywriting.
La cosas no se hacen de cualquier manera.
Todo tiene un por qué, un método que desarrollar y mucha, mucha investigación y textos infinitos.
Es posible que quieras desarrollar tu propia estrategia de email marketing, pero te sientas abrumado o abrumada.
Por eso, te recomiendo que empieces de la forma más sencilla; sin utilizar herramientas, ni historias.
Pide el email a diez o veinte de tus clientes habituales y empieza a enviarle tus promociones.
Pero recuerda:
La venta es el fin, pero no el modo.
No vendas en la primera línea del email.
Ofrece historias, consejos de valor, etc., y enlaza la venta como has visto en los ejemplos.
Si, aún así, no te aclaras.
Ya sabes: ve a mi página de contacto y cuéntame qué necesitas. ✏️😊
